O documento apresenta um desafio para os alunos de um curso de Administração sobre negociações salariais. O desafio é dividido em 4 etapas que abordam conceitos como negociação sistêmica, habilidades de negociadores e ética. Os alunos devem elaborar um roteiro de preparação para negociações salariais aplicando os conceitos aprendidos.
Excelente manual foi elaborado para profissionais que exercem serviços de consultoria organizacional. oO livro é resultado de experiência do autor em várias organizações públicas e privadas moçambicanas. Contém detalhes e recomendações práticas para o exercício ético de consultoria.
Este documento apresenta um manual para professores sobre a disciplina de Consultoria Empresarial. Ele fornece orientações sobre como utilizar o conteúdo do livro em sala de aula de forma a promover o aprendizado dos alunos. O manual estrutura o livro em capítulos e fornece resumos sobre o objetivo e aplicação de cada um, além de orientações sobre como debater casos apresentados ao final de cada capítulo.
Este plano de ensino descreve uma disciplina de negociação para estudantes de administração. Ele cobre tópicos como o processo de negociação, comunicação, variáveis envolvidas, habilidades necessárias, planejamento, ética e resolução de conflitos. O plano lista objetivos, conteúdo, métodos de ensino, avaliação e cronograma para a disciplina.
Este documento fornece informações sobre uma proposta de produção textual interdisciplinar em grupo (PTG) sobre o caso de uma possível joint venture entre a empresa brasileira XKW S/A e uma empresa japonesa de tecnologia. Os alunos deverão analisar os aspectos contábeis e financeiros da operação e elaborar um relatório.
Este documento fornece informações sobre o programa Masters Sellers, destinado a profissionais de vendas experientes. O programa visa (1) ajudar os vendedores a consolidar conhecimentos e competências, (2) introduzir novos conceitos para impulsionar o desempenho e (3) manter a empregabilidade. O programa é estruturado em quatro módulos e utiliza metodologias interativas para aplicar conceitos à prática.
O documento descreve uma metodologia estruturada para implantação do processo de Planejamento e Gestão Integrada do Negócio (P&GIN) em empresas. A metodologia selecionada é baseada em quatro fases: liderança, desenvolvimento, propriedade e melhoria contínua. O documento também apresenta um estudo de caso de implantação do P&GIN em uma empresa, descrevendo os resultados positivos obtidos após a implantação como melhor alinhamento entre as áreas e tomada de decisões mais acertadas.
O documento apresenta um relatório final sobre uma prestação de serviços de consultoria em uma empresa de agronegócios do sul de Minas Gerais. O relatório descreve o uso do método MAMP para diagnosticar problemas e propor soluções, incluindo brainstorming, diagrama de Ishikawa, matrizes de preferência e planejamento de implementação de soluções. As principais causas identificadas foram falta de metas comerciais, falta de parceria entre departamentos e acúmulo de funções. As principais soluções propostas foram definir metas por cliente, melhorar
Excelente manual foi elaborado para profissionais que exercem serviços de consultoria organizacional. oO livro é resultado de experiência do autor em várias organizações públicas e privadas moçambicanas. Contém detalhes e recomendações práticas para o exercício ético de consultoria.
Este documento apresenta um manual para professores sobre a disciplina de Consultoria Empresarial. Ele fornece orientações sobre como utilizar o conteúdo do livro em sala de aula de forma a promover o aprendizado dos alunos. O manual estrutura o livro em capítulos e fornece resumos sobre o objetivo e aplicação de cada um, além de orientações sobre como debater casos apresentados ao final de cada capítulo.
Este plano de ensino descreve uma disciplina de negociação para estudantes de administração. Ele cobre tópicos como o processo de negociação, comunicação, variáveis envolvidas, habilidades necessárias, planejamento, ética e resolução de conflitos. O plano lista objetivos, conteúdo, métodos de ensino, avaliação e cronograma para a disciplina.
Este documento fornece informações sobre uma proposta de produção textual interdisciplinar em grupo (PTG) sobre o caso de uma possível joint venture entre a empresa brasileira XKW S/A e uma empresa japonesa de tecnologia. Os alunos deverão analisar os aspectos contábeis e financeiros da operação e elaborar um relatório.
Este documento fornece informações sobre o programa Masters Sellers, destinado a profissionais de vendas experientes. O programa visa (1) ajudar os vendedores a consolidar conhecimentos e competências, (2) introduzir novos conceitos para impulsionar o desempenho e (3) manter a empregabilidade. O programa é estruturado em quatro módulos e utiliza metodologias interativas para aplicar conceitos à prática.
O documento descreve uma metodologia estruturada para implantação do processo de Planejamento e Gestão Integrada do Negócio (P&GIN) em empresas. A metodologia selecionada é baseada em quatro fases: liderança, desenvolvimento, propriedade e melhoria contínua. O documento também apresenta um estudo de caso de implantação do P&GIN em uma empresa, descrevendo os resultados positivos obtidos após a implantação como melhor alinhamento entre as áreas e tomada de decisões mais acertadas.
O documento apresenta um relatório final sobre uma prestação de serviços de consultoria em uma empresa de agronegócios do sul de Minas Gerais. O relatório descreve o uso do método MAMP para diagnosticar problemas e propor soluções, incluindo brainstorming, diagrama de Ishikawa, matrizes de preferência e planejamento de implementação de soluções. As principais causas identificadas foram falta de metas comerciais, falta de parceria entre departamentos e acúmulo de funções. As principais soluções propostas foram definir metas por cliente, melhorar
1. O documento discute os conceitos de organização e administração de empresas, incluindo tópicos como planejamento, sistemas, recursos e funções administrativas.
2. É apresentado como um guia para estudantes de um curso técnico em transações imobiliárias, abordando conceitos básicos necessários para a profissão.
3. O documento é composto por 15 seções que discutem desde noções gerais de organização até funções técnicas e financeiras, com o objetivo de fornecer os fundamentos teóricos
O documento discute conceitos fundamentais de organização e administração de empresas, incluindo objetivos, estruturas organizacionais, funções administrativas, tipos de empresas e estruturas de mercado. Também aborda processos de decisão, marketing, vendas, logística e serviços auxiliares do comércio.
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) em administração sobre análise de investimentos. A ATPS tem como objetivos favorecer a aprendizagem dos alunos, promover o trabalho em grupo e aplicar conceitos da teoria à solução de problemas práticos. A ATPS propõe um desafio de elaborar uma análise de viabilidade de um projeto de investimento em quatro etapas: descrever o negócio, elaborar fluxo de caixa, calcular indicadores financeiros e analisar aspectos como inflação e tributação.
O documento discute os conceitos e etapas da Reengenharia de Processos de Negócios (BPR). Ele resume que o BPR envolve redesenhar radicalmente os processos organizacionais para alcançar melhorias drásticas no desempenho, reduzir custos e aumentar qualidade e rapidez. O documento também destaca 5 chaves para o sucesso do BPR e 4 maneiras de fracassar.
1) O documento analisa as competências essenciais e sua importância para a obtenção de vantagens competitivas. 2) Ele discute os conceitos de competência essencial de acordo com a literatura e propõe um processo para identificá-las. 3) Também apresenta cinco tarefas-chave para o gerenciamento eficaz das competências essenciais de uma organização.
Fixação de metas: uma prática sem sentido, nociva e ilegítimaFlavio Farah
O documento discute a prática da fixação de metas nas empresas. Apresenta um histórico da fixação de metas desde a Administração por Objetivos proposta por Peter Drucker até o desenvolvimento do método SMART e da Teoria da Fixação de Metas. Critica a fixação de metas por considerá-la sem sentido, nociva e ilegítima.
1) O documento apresenta um modelo de estruturas organizacionais baseado em competências e discute a importância dos recursos e capacidades para a competitividade das empresas.
2) É introduzido um framework para distinguir entre análises estáticas e dinâmicas de competências em diferentes níveis da organização.
3) A identificação e desenvolvimento de competências essenciais é crucial para que as empresas construam e garantam vantagens competitivas sustentáveis.
Estruturação de Cargos, Salários e CarreirasPOSICIONAL.COM
1) O documento discute a importância de estruturar cargos e salários em uma organização de forma consistente, utilizando métodos quantitativos como o método posicional.
2) O método posicional é apresentado como a solução mais moderna e científica para estruturar cargos e salários, identificando a prática salarial de uma organização de forma rápida e de baixo custo.
3) A estrutura de remuneração posicional encoraja a iniciativa e criatividade dos funcionários e recompensa contribuições
Este documento descreve a estrutura modular de um programa de pós-graduação em Six Sigma Black Belt. O programa é composto por vários módulos focados em técnicas como introdução ao Six Sigma, liderança, gestão de processos, definição de projetos, medição, análise e gestão de equipas. O objetivo é capacitar os alunos com as competências necessárias para liderar projetos de melhoria utilizando a metodologia Six Sigma.
O documento discute como a abordagem do Balanced Scorecard pode ser aprimorada ao incorporar perspectivas da Gestão do Conhecimento, reconhecendo que os ativos intangíveis como conhecimento tácito, aprendizado e inovação são fundamentais para diferenciação competitiva. No entanto, os autores do Balanced Scorecard tendem a adotar medidas simplistas demais para avaliar esses fatores, que na verdade envolvem processos complexos e sociais.
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) sobre técnicas de negociação para estudantes de administração. A ATPS é dividida em 4 etapas ao longo do semestre letivo e tem como objetivo desenvolver competências e habilidades relacionadas à negociação. A primeira etapa pede que os estudantes pesquisem conceitos de negociação e apliquem à sua vida pessoal. A segunda etapa aborda o processo de negociação, comunicação e variáveis básicas.
A atividade propõe um desafio sobre Direito Empresarial e Tributário dividido em três etapas. A primeira etapa introduz conceitos básicos e pede a pesquisa de uma empresa. A segunda etapa foca na função social da empresa e requer a análise legal e ética da empresa escolhida. A terceira etapa aborda a capacidade contributiva e pede a identificação de consequências da carga tributária no Brasil. O objetivo é produzir um relatório final analisando se o novo Direito Empresarial é coerente à luz da função social
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) em Ciências Contábeis que tem como objetivo favorecer a aprendizagem dos alunos através de desafios em grupo. A ATPS é dividida em três etapas que abordam mudanças organizacionais, tecnologias de gestão e ferramentas de gestão. Os alunos devem realizar pesquisas, debates e produzir relatórios para cada etapa demonstrando o conhecimento adquirido.
Este documento descreve as etapas de uma atividade prática supervisionada sobre empreendedorismo para estudantes de administração. A atividade será desenvolvida ao longo de 4 etapas ao longo do semestre letivo, onde os estudantes trabalharão em grupos para elaborar um plano de negócios fictício. A primeira etapa envolve pesquisas introdutórias e autoavaliação. A segunda etapa se concentra em identificar oportunidades de mercado. A terceira etapa é dedicada à criação do plano de negócios
Este documento apresenta o Módulo IV do Kit "Os Novos Líderes", focado no desenvolvimento da liderança e da gestão. O módulo discute tópicos como comunicação interna e externa, negociação, motivação dos colaboradores, bem-estar na organização, avaliação de desempenho e recrutamento. O documento fornece ferramentas para que os líderes possam gerir suas equipes de forma eficaz.
A consultoria reúne profissionais com sólida formação e experiência em diferentes áreas para fornecer treinamentos, palestras e aulas para empresas e instituições de ensino. Sua metodologia busca entender as necessidades dos clientes e desenvolver conteúdos e soluções práticas com foco em resultados.
O documento apresenta as etapas de uma atividade prática supervisionada (ATPS) em Ciências Contábeis sobre análise econômica regional. A ATPS propõe que os alunos, organizados em equipes, realizem pesquisas sobre um produto/serviço escolhido para analisar demanda, oferta, custos de produção e indicadores econômicos. Na primeira etapa, as equipes devem escolher o produto a ser analisado e pesquisar informações sobre o mercado consumidor. Individualmente, os alunos farão pesquisas ad
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada sobre ética e relações humanas no trabalho para estudantes de tecnologia em logística. A atividade guiará os estudantes em grupos por etapas para desenvolver um mapa conceitual sobre ética profissional, incluindo conceitos como ética, moral e lei, além de responsabilidade social e marketing.
O documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) em administração para estudantes do 7o período. A ATPS tem como objetivos favorecer a aprendizagem dos alunos e desenvolver competências profissionais por meio de desafios em grupo. O desafio proposto envolve mapear as habilidades de uma equipe de vendas e criar um plano de ação para motivar funcionários diante de mudanças necessárias na empresa.
Este documento apresenta uma atividade prática supervisionada (ATPS) para os alunos de Sistemas de Informação sobre contabilidade e custos. A ATPS consiste em um desafio em etapas para que os alunos desenvolvam competências na área, analisando demonstrações contábeis, métodos de custeio e sistemas de acumulação de custos de empresas de tecnologia. Os alunos deverão elaborar relatórios técnicos ao longo das etapas.
1. O documento discute os conceitos de organização e administração de empresas, incluindo tópicos como planejamento, sistemas, recursos e funções administrativas.
2. É apresentado como um guia para estudantes de um curso técnico em transações imobiliárias, abordando conceitos básicos necessários para a profissão.
3. O documento é composto por 15 seções que discutem desde noções gerais de organização até funções técnicas e financeiras, com o objetivo de fornecer os fundamentos teóricos
O documento discute conceitos fundamentais de organização e administração de empresas, incluindo objetivos, estruturas organizacionais, funções administrativas, tipos de empresas e estruturas de mercado. Também aborda processos de decisão, marketing, vendas, logística e serviços auxiliares do comércio.
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) em administração sobre análise de investimentos. A ATPS tem como objetivos favorecer a aprendizagem dos alunos, promover o trabalho em grupo e aplicar conceitos da teoria à solução de problemas práticos. A ATPS propõe um desafio de elaborar uma análise de viabilidade de um projeto de investimento em quatro etapas: descrever o negócio, elaborar fluxo de caixa, calcular indicadores financeiros e analisar aspectos como inflação e tributação.
O documento discute os conceitos e etapas da Reengenharia de Processos de Negócios (BPR). Ele resume que o BPR envolve redesenhar radicalmente os processos organizacionais para alcançar melhorias drásticas no desempenho, reduzir custos e aumentar qualidade e rapidez. O documento também destaca 5 chaves para o sucesso do BPR e 4 maneiras de fracassar.
1) O documento analisa as competências essenciais e sua importância para a obtenção de vantagens competitivas. 2) Ele discute os conceitos de competência essencial de acordo com a literatura e propõe um processo para identificá-las. 3) Também apresenta cinco tarefas-chave para o gerenciamento eficaz das competências essenciais de uma organização.
Fixação de metas: uma prática sem sentido, nociva e ilegítimaFlavio Farah
O documento discute a prática da fixação de metas nas empresas. Apresenta um histórico da fixação de metas desde a Administração por Objetivos proposta por Peter Drucker até o desenvolvimento do método SMART e da Teoria da Fixação de Metas. Critica a fixação de metas por considerá-la sem sentido, nociva e ilegítima.
1) O documento apresenta um modelo de estruturas organizacionais baseado em competências e discute a importância dos recursos e capacidades para a competitividade das empresas.
2) É introduzido um framework para distinguir entre análises estáticas e dinâmicas de competências em diferentes níveis da organização.
3) A identificação e desenvolvimento de competências essenciais é crucial para que as empresas construam e garantam vantagens competitivas sustentáveis.
Estruturação de Cargos, Salários e CarreirasPOSICIONAL.COM
1) O documento discute a importância de estruturar cargos e salários em uma organização de forma consistente, utilizando métodos quantitativos como o método posicional.
2) O método posicional é apresentado como a solução mais moderna e científica para estruturar cargos e salários, identificando a prática salarial de uma organização de forma rápida e de baixo custo.
3) A estrutura de remuneração posicional encoraja a iniciativa e criatividade dos funcionários e recompensa contribuições
Este documento descreve a estrutura modular de um programa de pós-graduação em Six Sigma Black Belt. O programa é composto por vários módulos focados em técnicas como introdução ao Six Sigma, liderança, gestão de processos, definição de projetos, medição, análise e gestão de equipas. O objetivo é capacitar os alunos com as competências necessárias para liderar projetos de melhoria utilizando a metodologia Six Sigma.
O documento discute como a abordagem do Balanced Scorecard pode ser aprimorada ao incorporar perspectivas da Gestão do Conhecimento, reconhecendo que os ativos intangíveis como conhecimento tácito, aprendizado e inovação são fundamentais para diferenciação competitiva. No entanto, os autores do Balanced Scorecard tendem a adotar medidas simplistas demais para avaliar esses fatores, que na verdade envolvem processos complexos e sociais.
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) sobre técnicas de negociação para estudantes de administração. A ATPS é dividida em 4 etapas ao longo do semestre letivo e tem como objetivo desenvolver competências e habilidades relacionadas à negociação. A primeira etapa pede que os estudantes pesquisem conceitos de negociação e apliquem à sua vida pessoal. A segunda etapa aborda o processo de negociação, comunicação e variáveis básicas.
A atividade propõe um desafio sobre Direito Empresarial e Tributário dividido em três etapas. A primeira etapa introduz conceitos básicos e pede a pesquisa de uma empresa. A segunda etapa foca na função social da empresa e requer a análise legal e ética da empresa escolhida. A terceira etapa aborda a capacidade contributiva e pede a identificação de consequências da carga tributária no Brasil. O objetivo é produzir um relatório final analisando se o novo Direito Empresarial é coerente à luz da função social
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) em Ciências Contábeis que tem como objetivo favorecer a aprendizagem dos alunos através de desafios em grupo. A ATPS é dividida em três etapas que abordam mudanças organizacionais, tecnologias de gestão e ferramentas de gestão. Os alunos devem realizar pesquisas, debates e produzir relatórios para cada etapa demonstrando o conhecimento adquirido.
Este documento descreve as etapas de uma atividade prática supervisionada sobre empreendedorismo para estudantes de administração. A atividade será desenvolvida ao longo de 4 etapas ao longo do semestre letivo, onde os estudantes trabalharão em grupos para elaborar um plano de negócios fictício. A primeira etapa envolve pesquisas introdutórias e autoavaliação. A segunda etapa se concentra em identificar oportunidades de mercado. A terceira etapa é dedicada à criação do plano de negócios
Este documento apresenta o Módulo IV do Kit "Os Novos Líderes", focado no desenvolvimento da liderança e da gestão. O módulo discute tópicos como comunicação interna e externa, negociação, motivação dos colaboradores, bem-estar na organização, avaliação de desempenho e recrutamento. O documento fornece ferramentas para que os líderes possam gerir suas equipes de forma eficaz.
A consultoria reúne profissionais com sólida formação e experiência em diferentes áreas para fornecer treinamentos, palestras e aulas para empresas e instituições de ensino. Sua metodologia busca entender as necessidades dos clientes e desenvolver conteúdos e soluções práticas com foco em resultados.
O documento apresenta as etapas de uma atividade prática supervisionada (ATPS) em Ciências Contábeis sobre análise econômica regional. A ATPS propõe que os alunos, organizados em equipes, realizem pesquisas sobre um produto/serviço escolhido para analisar demanda, oferta, custos de produção e indicadores econômicos. Na primeira etapa, as equipes devem escolher o produto a ser analisado e pesquisar informações sobre o mercado consumidor. Individualmente, os alunos farão pesquisas ad
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada sobre ética e relações humanas no trabalho para estudantes de tecnologia em logística. A atividade guiará os estudantes em grupos por etapas para desenvolver um mapa conceitual sobre ética profissional, incluindo conceitos como ética, moral e lei, além de responsabilidade social e marketing.
O documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) em administração para estudantes do 7o período. A ATPS tem como objetivos favorecer a aprendizagem dos alunos e desenvolver competências profissionais por meio de desafios em grupo. O desafio proposto envolve mapear as habilidades de uma equipe de vendas e criar um plano de ação para motivar funcionários diante de mudanças necessárias na empresa.
Este documento apresenta uma atividade prática supervisionada (ATPS) para os alunos de Sistemas de Informação sobre contabilidade e custos. A ATPS consiste em um desafio em etapas para que os alunos desenvolvam competências na área, analisando demonstrações contábeis, métodos de custeio e sistemas de acumulação de custos de empresas de tecnologia. Os alunos deverão elaborar relatórios técnicos ao longo das etapas.
Este documento descreve uma atividade prática supervisionada (ATPS) para estudantes de engenharia de controle e automação. A ATPS consiste em quatro etapas para desenvolver um projeto de reestruturação e telecomunicações para uma empresa de autopeças. O objetivo é aplicar conceitos de administração para melhorar a estrutura e comunicação da empresa.
Este documento descreve os objetivos, conteúdo, metodologia e avaliação de um curso sobre negociação. O curso visa desenvolver a criatividade e habilidades de negociação dos alunos para resolver conflitos organizacionais. Abordará conceitos básicos, estratégias e fatores que influenciam nas negociações. A metodologia será baseada em aulas expositivas e trabalhos em grupo. A avaliação analisará o conhecimento adquirido e desempenho dos alunos por meio de provas individuais
MBi is an international business school that proposes an Unique Model of Education. Our intent is to develop in our students the skills to they stay able to undertake, innovate and compete globally.
The methodology applied in our business education programs, provides to the students self-knowledge and development of their competences, skills and attitudes.
Furthermore, our students have access to updated business cases with teachers and corporate executives and seletive network.
O documento descreve várias técnicas e estratégias para a seleção de candidatos, incluindo quebra-gelo, apresentações, dinâmicas em grupo e entrevistas. Ele fornece detalhes sobre como conduzir essas atividades, quais competências cada uma avalia e como criar um processo de seleção transparente e justo.
O documento apresenta princípios e boas práticas de comunicação e negociação. Aborda características de formação sobre o tema, como horários e registos de presença. Destaca-se a importância da comunicação para os gestores e a necessidade de dominar técnicas como apresentação de ideias, gestão de stakeholders e inteligência emocional no contexto.
Este documento apresenta o programa da disciplina de Técnicas de Vendas do 12o ano do Curso Tecnológico de Marketing. O programa é estruturado em 3 módulos principais: 1) Negociação, focando-se em conseguir acordos e desenvolver relacionamentos; 2) Conhecer clientes, dominar produtos e identificar oportunidades; 3) Autoavaliação e identificação de erros comuns nas vendas e suas soluções. O programa fornece objetivos, conteúdos, metodologias e recursos para o
Excelente manual para os profissonais dos serviços de consultoria organizacional.
Manual elaborado a partir da experiência do autor, Celestino Vaz Joanguete, em várias organizações públicas e privadas moçambicanas.
Este documento descreve as etapas de um projeto de evento que os estudantes devem realizar como atividade prática supervisionada. O projeto inclui planejamento, execução e avaliação de um evento na faculdade. As etapas abordam tópicos como conceituação do projeto, avaliação de viabilidade, gestão de recursos, comunicação e avaliação final.
O documento apresenta uma proposta de cursos de gestão ministrados pelo professor Silas Serpa. São descritos seis cursos abordando temas como gestão de projetos, qualidade, conflitos, planejamento estratégico, balanced scorecard e plano de negócios. Cada curso apresenta seus objetivos e conteúdo programático detalhando os principais tópicos a serem ensinados.
Este documento discute a importância de se desenvolver um plano de projeto e um caso de negócios para avaliar a viabilidade de um projeto. Ele fornece orientações sobre como estruturar um caso de negócios, incluindo análise financeira, recursos humanos, mercado e produto/serviço. O objetivo da primeira entrega é desenvolver um plano de projeto resumido e um caso de negócios para apoiar a decisão de implantar ou melhorar processos.
Semelhante a 2012 1 adm_1_tecnicas_negociacao (20)
1. ATIVIDADES PRÁTICAS
SUPERVISIONADAS
Adminstração
1ª Série
Técnicas de Negociação
A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-
aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:
Favorecer a aprendizagem.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
eficaz.
Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.
Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.
Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.
Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas
relativos à profissão.
Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.
Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de
um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.
Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das
competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.
AUTORIA:
Décio Henrique Franco
Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara
2. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências
e habilidades descritas a seguir:
Desenvolver, com motivação e através de permanente articulação, a liderança entre
equipes multidisciplinares para a captação de insumos necessários aos controles
técnicos, à geração e disseminação de informações contábeis, com reconhecido nível
de precisão.
Exercer suas responsabilidades com o expressivo domínio das funções contábeis,
incluindo as noções das atividades atuariais e de quantificações de informações
financeiras, patrimoniais e governamentais, que viabilizem aos agentes econômicos e
aos de qualquer segmento produtivo ou institucional o pleno cumprimento de seus
encargos quanto ao gerenciamento, aos controles e à prestação de contas de sua gestão
perante à sociedade, gerando também informações para a tomada de decisão,
organização de atitudes e construção de valores orientados para a cidadania.
Desenvolver, analisar e implantar sistemas de informação contábil e de controle
gerencial, revelando capacidade crítico-analítica para avaliar as implicações
organizacionais com a tecnologia da informação.
DESAFIO
Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cujo a situação
problema é a seguinte: “Durante o ano em que passou, você assumiu novas
responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha.
Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se
capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento
salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os
resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como
resposta aos seus anseios e pretensões.
Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como
administraria a situação? Quais “seriam seus argumentos nesta negociação para aumento
salarial”? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os
argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar
o seu roteiro.
Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do
tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na
negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que
pode ocorrer no dia a dia de cada um.
2 Décio Henrique Franco
3. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
ETAPA № 1
Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.
Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as
características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores
que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 – Escolher a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8
integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos.
Passo 2 – Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da
disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).
Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em
revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a
conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores
diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas
o grupo está livre para procurar outros autores).
Passo 4 – Entregar ao seu professor no formato de relatório as diferentes conceituações de
negociação.
ETAPA № 2
Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.
Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de
negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos
descritos:
PASSOS
Passo 1 - Ler os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina;
Passo 2 – Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor
definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas
nestes primeiros capítulos do PLT?”
Passo 3 - Produzir um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na
equipe para as duas questões do passo anterior.
3 Décio Henrique Franco
4. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
Passo 4 – Construir em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e
espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da
negociação, sob um enfoque sistêmico. Utilize o conteúdo desse texto a partir do que você leu
e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula.
Utilize os itens abaixo:
a) Introdução (1 página);
b) Desenvolvimento (até 3 páginas);
c) Considerações finais (1 página).
d) Referências bibliográficas
Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.
ETAPA № 3
Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.
Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais
para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 - Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos
negociadores.
Passo 2 – Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que
habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?
Passo 3 - Elaborar um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi
discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.
ETAPA № 4
Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações.
Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da
negociação e pense na questão da ética nas negociações.
Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 - Ler os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de
planejamento e ética nas negociações;
4 Décio Henrique Franco
5. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
Passo 2 – Responder em grupo:
1 Qual é a importância do planejamento da negociação?
1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O
primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem
exemplos de negociação empresarial:
• Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
• Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
• Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia
Roberts e Albert Finney)
• Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)
1 Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que
tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas
na negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.
Passo 4 – Rever as respostas às questões que estão no corpo do DESAFIO e identificar e
apontar as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaboração do “Roteiro de
preparação para negociações salariais”. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.
5 Décio Henrique Franco